Especialista en Comercialización

CARRERA DE POSGRADO "ESPECIALIZACION EN COMERCIALIZACION"

Plan de Estudios anterior acreditado por  CONEAU – Res. Nº 314/01

 

Asignaturas Nuevo Plan de Estudios (2007)
1er. Cuatrimestre
1.1.1) Fundamentos de Comercialización
1.2.1) Investigación en Comercialización
1.3.1) Entorno Económico de los Negocios
1.4.1) Comportamiento del Consumidor
1.5.1) Taller “Métodos Cuantitativos”
2do. Cuatrimestre
2.6.2) Decisiones de Producto y Precio
2.7.2) Decisiones de Distribución y Logística
2.8.2) Dirección de Ventas
2.9.2) Dirección Comercial y Decisiones Estratégicas
2.10.2) Taller “Misión – Valor y Calidad”
3er. Cuatrimestre
3.11.3) Comunicaciones en Comercialización
3.12.3) Emprendimientos de Nuevos Negocios
3.13.3) Comercialización Aplicada
3.14.3) Comercialización Internacional
3.15.3) Taller de Trabajo Final
 
Carga horaria total 360 Hs.
 
3.16) Trabajo Final

 

Título que otorga:

Especialista en Comercialización

Duración de la Carrera:

Tres trimestres (año y medio).

Días de Cursado – Inicio

Viernes y Sábados

INICIO ABRIL 2009 

REUNION INFORMATIVA 23 DE MARZO 18:30 HORAS 

Contacto: Mail – Teléfonos

posgrado-econo@fcecon.unr.edu.ar   -   Te .4802785 – 4802784 – Lunes a Viernes de 9 a 14 hs. y de 16 a 20 Hs.

Objeto de Estudio:

      La Carrera de Posgrado de “Especialización en Comercialización”, tiene por objetivo formar un profesional de alto nivel, a fin de responder con rapidez a los cambiantes y complejos requerimientos del contexto en que se desenvuelven. Abarca los diversos fenómenos y problemáticas relativas a la comercialización en sus múltiples dimensiones, sus relaciones con el mercado y las instituciones en el contexto económico, político y social. La matriz curricular propuesta plantea los conocimientos desde una perspectiva interdisciplinaria e integrada, que confluyan en el marco de la empresa.
A partir del diagnóstico empresarial es necesario fortalecer las capacidades analíticas para la gestión y generar las estrategias necesarias que permitan encarar con creatividad los escenarios futuros. Esta mirada de la organización implica interactuar con la alta dirección aportando una visión estratégica, innovadora e integral de la Dirección Comercial.

 

Requisitos de Ingreso:

 

Requisitos formales

Para realizar la inscripción como alumno de Posgrado es necesario llevar a la oficina de Alumnado/Ingreso en la planta baja (Lunes a Jueves de 8:00 a 12:00 Hs.) la siguiente documentación:

  1. Fotocopia de DNI (1º y 2º página)
  2. Partida de Nacimiento en original o  fotocopia legalizada de la misma.
  3. Título de grado universitario en fotocopia legalizada.
  4. 2 fotos (tamaño 3x3 ó 4x4) para entregar en Alumnado y 1 foto para oficina de Posgrado.
  5. Confeccionar formulario Sur 1. Dicho formulario debe pedirse previamente vía e-mail a: alumnos-posgrado@fcecon.unr.edu.ar y deberá completarse a mano y presentarse debidamente firmado junto a toda la documentación.

 

*** El mencionado Trámite no es personal, puede realizarlo, con la totalidad de los elementos completos, cualquier persona por cuenta y orden del alumno.

Plan de Estudios:

Contenidos Mínimos:

1.1.1.  Fundamentos de la Comercialización: Concepto de comercialización. El mercado.  Modelo de Comercialización: Conceptualización. Variables controlables e incontrolables. Definición de los negocios de la empresa. El subsistema de Comercialización. Decisiones de producto. Modelo de Comunicación. Decisión de canales de distribución. Decisiones de precios.

 1.2.1.  Investigación en Comercialización: Enfoque General de Investigación. Concepto. Investigación Cualitativa – Investigación Cuantitativa. La encuesta. Objetivos. Tipos. Teorías. Pruebas. Mediciones. Técnicas de investigación y familias de tomas de decisión en el ámbito comercial. Hábitos. El mercado de prueba. Test de productos. Definiciones. Límites de la investigación.

1.3.1   Entorno Económico de los Negocios: La República Argentina y su inserción en la economía regional y mundial.  Relaciones económicas y financieras internacionales. Argentina y los bloques de integración. Integración económica y organismos internacionales. Organización Mundial del Comercio. Normativa.  Comercio exterior argentino. Balanza de pagos. Dirección del comercio. Oferta exportable. Comercio exterior de la Provincia de Santa Fe. El entorno económico de los negocios internacionales y la política empresaria.  Integración económica. Análisis histórico. MERCOSUR. El sistema monetario internacional desde Bretton Woods hasta la fecha. El endeudamiento externo. Condicionantes económicos de base para un  replanteo de las instituciones.

1.4.1.  Comportamiento del Consumidor:Comportamiento del     consumidor y estrategias de marketing  Vinculación con las Estrategias de posicionamiento y/o Segmentación. Nuevos productos. Marketing global. Defensa del consumidor, marketing no lucrativo. Comportamiento del consumidor: naturaleza del consumo. Estilo de vida. Influencias. Proceso de decisión. Influencias externas. Diferencias culturales y variaciones en el comportamiento del consumidor. Influencias Internas. Percepción: atención, interpretación, memoria. Aprendizaje, memoria y posicionamiento del producto. Motivación. Estilo de vida. Búsqueda de información: tipos. Fuentes.  Comportamiento de compra de las organizaciones.  Métodos de Investigación sobre el consumidor. Auditoria del comportamiento del consumidor.

1.5.1. Taller “Métodos Cuantitativos”: La estadística en el proceso de investigación en comercialización. Etapas en un estudio cuantitativo. Recolección de datos. Observación vs. Experimentación. Tipos de variables. Herramientas gráficas (barras, sectores, de Pareto, de puntos, histogramas, de cajas, de líneas, otros) Pruebas de hipótesis en una y varias poblaciones. Conceptos básicos sobre distribuciones muestrales. Conceptos básicos sobre modelos de dependencia. Pruebas de verificación de supuestos. Los métodos multivariados en los análisis de mercado. Nociones sobre métodos estadísticos de reducción de información. Descripción. Clasificación. Segmentación. Discriminación.

2.6.2.  Decisiones de Producto y Precio: El concepto de producto. El concepto de valor. El proceso de percepción del valor. Concepto de valor y Beneficios. Niveles de decisión en producto.  Mezcla de productos. Identificación de productos. Diferenciación del producto. Calidad. Identificación       del producto. Concepto y finalidad de la marca. El valor de la marca. Ciclo vital del producto. Fases del ciclo de vida. Políticas de Productos. Estrategias de mercado – producto. Conceptualización del precio. Estructura de precios. Aspectos éticos y sociales en la fijación de precios. El proceso de fijación del precio. Definición de los negocios. Imagen corporativa. Métodos para fijar el precio.  Precios marginales. Estrategias de precios. Estrategias diferenciales. Estrategias competitivas. Estrategias de precios psicológicos. Modelos interrelacionados de fijación de precios.

2.7.2.  Decisiones de Distribución y Logística: Introducción General. Qué es un canal de distribución.         Funciones. Niveles. Diseño y Organización de un canal.  Intermediarios. Localización de los puntos de venta -Número de intermediarios. Estrategias de cobertura de mercado . Planeamiento de la Distribución. Las Políticas de Distribución. Empujar o tirar del mercado. Las Decisiones de Distribución Física. El almacenamiento. Los inventarios. El transporte. El servicio al cliente. Distribución Organizacional. Mayoristas. Distribución Minorista. Funciones. Tipos. Nuevos Enfoques. La venta directa electrónica. Internet. El E- Commerce y el E-Procurement. La distribución y el Medio Ambiente.

2.8.2.  Dirección de Ventas: Introducción. La función de Ventas en la Empresa. Funciones de la Dirección de Ventas. Los Clientes. Comprador y Consumidor. El proceso de Compra. El vendedor y su trabajo. Psicología de la Venta. El Proceso de la Venta. Conocimiento previo. Identificación clientes. El cierre. Seguimiento. Planificación de Ventas y diagnóstico del entorno externo y del interno. El Plan de ventas. Organización de Ventas .Formas. Política de Recursos Humanos afectados a ventas. Los sistemas de control de ventas. El Control de Ventas vs. Empowerment.

2.9.2.  Dirección Comercial y Decisiones Estratégicas: La estrategia empresaria. Visión estratégica. Negocio.  Misión. Análisis interno y externo. Análisis de la cadena de valor. Análisis del portafolio de productos. Matriz BCG. Formulación estratégica. Estrategia Comercial. Estrategias de crecimiento. Matriz de Ansoff. Segmentación.  Concepto.  Características. Posicionamiento. Alternativas.

2.10.2. Taller “Misión – Valor y Calidad”: Relación entre la calidad y la Misión institucional. El concepto de valor. La Misión institucional: interna y externa. Gestión Total de la Calidad. (TQM). Sistema de Gestión de la Calidad. Principios de gestión de la calidad. Fundamentos. Los recursos. Normas ISO. ISO 9000: 2000. ISO 9001: 2000. ISO 9004: 2000.

3.11.3. Comunicación en Comercialización: El modelo de comunicación. Participantes. Mensajes. Canales. Ruidos en la comunicación.  Publicidad. Concepto. Distintos tipos de publicidad. La   Agencia de publicidad. El brief. Medios. Promoción. Promociones al canal y al consumidor. Relaciones públicas e institucionales. Concepto. Planificación. Identidad corporativa. Identidad visual. Actividad institucional.

3.12.3. Emprendimiento de Nuevos Negocios: La naturaleza del Entrepreneurship. El Proceso de Entrepreneurship. El Proceso Start Up. Identificación de las Oportunidades. Planes de Negocios para emprendimientos. La presentación y el Sumario Ejecutivo. La Propuesta del Valor. Estrategias. El proceso de la Captación de Fondos. Venture Capitals. El Ciclo de vida de las Organizaciones. La Organización Reactiva. La Trampa del Fundador.  El envejecimiento de la Organización.

3.13.3. Comercialización Aplicada: Comercialización de Servicios. Características mediatas e inmediatas de los servicios. Variables comerciales de posicionamiento de los servicios. La satisfacción del Cliente. Medición. Comercialización Masiva. Características. Variables de posicionamiento de los productos de consumo masivo. El merchandising. Comercialización Industrial: Características. Análisis del comportamiento del comprador industrial. Clasificación de los productos industriales. Fijación del precio en los productos industriales. Comunicación de los productos industriales. Diferentes roles en las decisiones de compra-venta de los productos industriales.

3.14.3. Comercialización Internacional: El comercio exterior y la comercialización internacional. El entorno económico mundial. Acuerdos Internacionales. Análisis de los mercados internacionales. Selección de  mercados. El mix de marketing. Decisiones de producto. Los atributos y virtudes. La política de marcas. Decisiones de Distribución. Los canales internacionales. Los intermediarios. Los costos de la política de distribución. La logística. Transporte y stocks.  Decisiones de precio. Las Políticas. Decisiones de Comunicación. Los medios. Las muestras. Folletos y catálogos. Las estrategias de penetración de mercados. El asociativismo como mecanismo de consolidación para las PYMES. La integración industrial. Estrategias Multilocal y Global. La negociación. Etapas de un proceso. Habilidad versus conocimientos.

3.15.3 Taller de Trabajo Final:  La carrera de “Especialización en Comercialización”, concluye con un trabajo final cuyo objetivo es la aplicación de los conocimientos específicos adquiridos. Puede ser un trabajo de investigación o profesional  relacionado al entorno laboral del alumno.
El mismo consistirá en el desarrollo de una problemática específica, la metodología a utilizar para su análisis y la construcción de estrategias alternativas.
Aprobada la mitad de las materias de la carrera, el alumno deberá proponer a la respectiva Comisión de Posgrado, un proyecto de Trabajo Final, delimitando la temática a abordar, y la metodología de estudio. Dentro de los 15 (quince) días hábiles se le notificará al interesado la aprobación del proyecto o el rechazo del mismo, especificando, en éste último caso las razones existentes.

Otros requisitos del plan

3.16 Trabajo Final

 La carrera de posgrado de “Especialización en Comercialización” concluye con la elaboración de un trabajo final, el mismo contará con la dirección de un profesor que tendrá a su cargo la supervisión del desarrollo del mismo.
La presentación final deberá adecuarse a las normas contenidas en el reglamento que será elaborado por la Escuela de Graduados y aprobado por el Consejo Directivo.
Un Tribunal Examinador compuesto por tres (3) profesores designados por el Consejo Directivo a propuesta de la Dirección de la Escuela de Graduados, tendrá a su cargo la evaluación del trabajo presentado.

 

Dirección y Plantel Docente

Director:  Dr. Cs. Económicas  JAIME ABUT

Coordinador Académico: CP.  CARLOS A. HADAD

Profesores:        

Dr. Cs. Es. Jaime Abut
Mg. CP. Adriana Amigo
Dr. CP. Sergio Audisio
Espec. CP. Raúl Bonel
Mg. CP. Horacio Docampo Lopez
Mg. Rodolfo Ganim
Espec. CP. Silvia García
Mg. CP. Alejandro Gimbatti
Mg. CP. Julio C. Guevara
Dr. CP. Carlos A. Hadad
Espec. Dr. CP. Gabriel Maccazaga
Dr. en Economía Diego Marcos
Mg. CP. Jorge Martinolich
Dr. CP. Marcelo Marchetti
Mg. CP. Carlos Marchese
Dr. CP. Eduardo Mastrobisi
Dra. en Psic. Adriana Moretti
Mg.CP. Federico J. Ortega
Dr. en Medicina Roberto Pittaluga
Dr. CP.Marcelo M. Prat
Estad.Mat. Marta Quaglino
Mag. Lic. Ignacio Rey Iraola
Dr. en Economía Ernesto Seselovsky
Dr. en Psic. Fernando Silberstein

Contacto: Mail – Teléfonos

posgrado-econo@fcecon.unr.edu.ar 
infoposgrado@fcecon.unr.edu.ar - Te .4802785 – 4802784 – Lunes a Viernes de 9 a 14 hs.